交渉術における魔法の言葉～なぜですか～

交渉とは何か

交渉とは、相手と話合いをして、取り決めようとすること。かけあうこと

と定義されている。

交渉と聞けば人によっては大企業の資材の購入の交渉、

外国との外交関係での条約締結に向けての交渉、

警察と犯罪者の間での交渉など、

色々な交渉について頭に浮かぶことと思う。

だが、日常に目を向けてみれば、

会社で定時に帰宅したい。

妻からもう少しおこづかいをいただきたい。

年末年始に夫の実家に行くより、家族旅行へ行きたいなど。

日常においても交渉といえる、交渉すべき物事は多く転がっているものだ。

そこで交渉において重要な二つの点について今回は書いていく。

交渉における二つの重要点

１．何を求めているかを明確にする

当たり前のことだが、交渉する上では自分の希望を伝えなければいけない。

このときに具体的に相手にもわかるように伝えることが重要である。

たとえば夫婦間でおこづかいを増やしてほしいということで、妻と交渉するなら、

月１万円のところ、月１万５千円にふやして欲しいと、

妻に具体的に伝えなければならない。

そうすれば、答えはもちろん

NOだろう。（笑）

交渉とはそんな簡単にいかない。

ただ、具体的に何を求めているかを伝えることは重要である。

２．なぜ求めているかを明確にする

次に、その件についてなぜそれを求めているのかを伝えよう。

ただただ、何を求めているかを伝えるだけでは交渉はうまくいかない。

なぜそれが必要なのかをきちんと訴え、理解してもらわなければならない。

おこづかいの例でいけば、

最近会社の中でも立場が挙がってきて、後輩も増えてきた。

仕事を円滑に動かしていく上でも、月に一回でも後輩と飲みにいけたら

コミュニケーションがより一層とれるのではないかと思う。

そこでもう少しおこづかいを上げていただけるとありがたいのだが、、、

といった様子で交渉を進めるのだ。

そうすればおそらく妻はこう言ってくれるだろう。

NO！！（笑）

交渉とはそんなに簡単にいかない。

ただ、何を求めるのか、なぜ求めるのかそれを相手に伝えることは

家庭という小さい世界でも、外国との交渉や犯罪者との交渉でも

基本の『き』である。

まず、この二点を交渉の上でしっかりおさえられているか確かめる必要がある。

３．さいごに、魔法の言葉～なぜですか～

さいごに、自分自身が交渉を仕掛けた場合は上記の二点、

何が必要で、なぜ必要なのかをつたえる。

では交渉を求められた時にするべきことはなにか

相手が交渉が苦手な場合や、交渉がうまくいかないときは

『なぜですか』

ということばを相手や場合によっては自分に問いかけてみましょう。

案外、交渉する上で相手が譲らない点や、こちらが譲れない点が

できてたときに、停滞するなんてことがおこります。

そんなときは『なぜ』という視点が抜けている場合が多いのです。

なぜ交渉にきたのか、なぜそれが必要なのか

それを問いかけてみましょう。

そうすれば案外、交渉はうまくいくことでしょう。

ありがとうございました。